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顾客说回家跟家人商量一下怎么办?

2016-07-02来源:点子网
核心摘要:在鞋店里,一位女士看上了一双鞋子,穿上后满心欢喜地在镜子前走来,欣赏脚下的鞋子。当她脱下鞋子的时候,导购说:怎么样?看好了就买下吧,不要错过哦,这双鞋真的很适合你。没想到顾客却说:我回家跟老公商量一下,;考虑考虑再说吧。导购有些无语,只好
在鞋店里,一位女士看上了一双鞋子,穿上后满心欢喜地在镜子前走来,欣赏脚下的鞋子。当她脱下鞋子的时候,导购说:“怎么样?看好了就买下吧,不要错过哦,这双鞋真的很适合你。”没想到顾客却说:“我回家跟老公商量一下,;考虑考虑再说吧。”

导购有些无语,只好恭送顾客。

顾客说“考虑考虑”“与老公(老婆)再商量商量”“再去别家看看”等,是销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说,有可能是为自己找一个拒绝的借口,但也可能是顾客真实的心理状态,后一种顾客比较在乎老公(老婆)以女性顾客为例,当她看上一款鞋子之后,她在自己喜欢之余还会考虑老公会不会也喜欢。实际情况是,她回去跟老公商量的过程中会产生很多新问题,这笔交易很可能被取消,这就降低了购买鞋子的概率。

作为导购,遇到这种情况时,不能不假分辨,直接开始不着边际地重复,机械地强调鞋子的优点,或者无言以对、束手无策。正确的做法是,先了解顾客到底属于哪种类型,知道顾客这么说的真正原因,然后再进行有针对性的应对。

错误应对

这款鞋子真的很适合您,还用商量什么?

好,那您回去商量好了再来。

无言以对,开始收鞋。

这些常见的应对方式恐怕都难以帮助你将鞋子销售出去。第一种应对方式容易招致顾客的反感,因为决定购买商品前与家人商量是很正常的,导购凭什么劝阻人家商量呢?第二种应对方式显得多余而愚蠢,因为这等于给顾客下了逐客令,顾客为了避免留在原地的尴尬,只好立刻离开鞋店。第三种应对方式则显得太消极,,没有做出任何促使顾客立刻购买的努力。



正确应对1

导购可以采用一定的方法,延长顾客留在店里的时间,在此期间建立与顾客的信任感。等到顾客放松警惕之后,导购再趁机介绍顾客最开始看上的那款鞋子的销售情况,吸引顾客立刻购买。

导购:您的想法我可以理解。现在赚钱都不容易,买双鞋也不便宜,肯定要与家人商量一下,多做一些考虑,,这样买了才不会后悔。这样好吗?您坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些………对了,小姐,今天刚好是我们店的打折日, 如果再过几天,刚才您试穿的那双鞋子就没这个价格了。另外,这双鞋子卖得很快,现在有些号码已经存货不多了……

点评:顾客有购买需求,也已经产生了购买意愿,此时导购应该想尽办法留住顾客,并借这个机会,进一步介绍鞋子的销售状况或优惠活动,以促当即交易。因为一旦顾客离开店面,导购就鞭长莫及了,等于轻易放弃了一个销售机会。

导购适当地给顾客施加压力是可以的,比如告诉顾客“这是最后一件”优惠活动即将结束”“赠品有限”等,这样可以营造出一种紧迫感。当然需要注意,压力的大小要适中,以免引起顾客的反感。

正确应对2

导购:小姐,您想得真周到,是应该回去跟您老公商量一下的。但是,有时候看准了就下手买也是正确的选择,这样可以节省时间和力气。对于可买可不买的鞋子,您可以多询问一下老公的意见。但是对于这款这么适合您鞋子,只怕不立刻下单,过两天就被别人买走了。相信您今天买回家,您的老公看了也会很喜欢的。

点评:以找家人商量为借口拖延决策时间,这种行为体现了顾客的谨慎,这是一个优点,导购可以先予以认可。但是,当机立断也有好处,比如省时、给家人惊喜等,导购可以从这个角度引导顾客做出立即购买的决定。
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