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窗帘店“起死回生”记(图)

2009-08-27来源:点子网
核心摘要:周清前年下岗了,想开店,可做什么好呢?她到处考察,有朋友建议做窗帘生意,说是人总要住房子;是房子都得有窗子;是窗子都要安窗帘按照这个逻辑,窗帘生意可以做。现在都是自家买房,谁不想让屋子显得更现代、更高档一些?再说,做窗帘投入不大,租个柜

下岗两年的周清想开店,可做什么好呢?她到处“考察”,有朋友建议做窗帘生意,说是人总要住房子;是房子都得有窗子;是窗子都要安窗帘——按照这个逻辑,窗帘生意可以做。现在都是自家买房,谁不想让屋子显得更现代、更高档一些?

再说,做窗帘投入不大,租个柜台或半间十平方米大的营业场地就行,一个月租金600元,人员工资800元,进货库存20000元,水电600元,其他3000元,总共差不多25000元左右。一个月下来如果运气好,营业额做到30000元,减去成本,有毛利5000元,挺不错。


图片由“学招网”提供


周清动了心,于是找到了我这个讲营销的老师,说要一起创业。我开始觉得不是很体面,听起来做零售不像做房地产那么大气,不像IT企业那样高级,但最终被她说服了……是啊,我一直在课堂上给学生讲市场营销,口若悬河,唾沫横飞,其实我也想找个机会实践实践。

说干就干。经过一番折腾,在重庆A区人口稠密地带的一个店铺内,租下了一个15平方米的营业场地。

开业了,那段日子里,天天盼着顾客来!好不容易盼来一个,却常常说什么“你们的品种太少了”、“别人那边的窗帘比你们的更便宜”、“你们这个窗帘质量好不好哟”、“是不是假货哟”、“可不可以再打点折”……客人经常压价,压得我们喘不过气!我们感觉很被动,经常不能成交。

熬到月底了,要支付的钱很多,但营业收入甚微。除去进货成本、房租、工资等,所剩寥寥无几!一年下来,没赚到钱反而亏了!生意哟,怎么就不如想象的那么好做?“房子都得有窗子,窗子都要安窗帘”的道理显得那样的苍白无力。

业务回顾与反思

我们的窗帘生意方式是传统的坐摊,就是“守株待兔”;跟超市一样,各花色品种都摆在那里,客人自选;客人来了,我们对他们热情接待、介绍宣传,然后等他们货比三家后回来讨价还价,然后……这有错吗?大家都是这样做的呀!

但是,如果继续做,总感到有种血本无归式的紧张。我们开始动摇,开始怀疑。

第二年春节一过,我们开了个“怎么办”的会。七嘴八舌中,技师小张在旁的咕哝却语惊四座:“以前我们只知道窗子都要安窗帘的逻辑,但没有考虑到市场竞争!”别发牢骚了,赶紧找问题吧!

结果问题找了一大堆:一开始我们就缺乏竞争意识,把问题想得过于简单;所以接下来就缺乏现代营销竞争方法、方式,更谈不上营销创新;这样哪里还会有附加值高的品牌效应?

而产品品种极少,顾客选择余地狭窄,更谈不上有高质量的产品(包括服务产品);如此何谈优质服务及特色?又缺乏专业技能,完全没有核心竞争力!

啊!这些全部违背了我平时在课堂上讲得热闹的那些东西。

怎么办?账上钱很少了,我们就东拼西凑,居然凑到了60余万!有了前次的教训,这下我们把犟劲转换成了科学体系——经营理念、营销方式必须“蜕变”。

我们老老实实、认认真真地进行了一系列市场调研,包括重新选址、重新选供货商等等,然后开始大干一场。

改变零售模式

改变过去在别人店里租柜台、卖大市货产品的模式,转为专门的高档布艺专业店模式。

新的营业面积达到了800平方米,地址选在符合“高档窗帘产品诉求对象”的重庆某高档住宅小区大门旁,取名“尚帘布艺”。

外部环境和室内环境完全按高档布艺店风格来做;陈列家居实景,规划各种不同的风格,既符合生活场景,又有艺术性的拔高,让消费者产生身临其境的感受,还能立即产生自我想象的空间:“假如我也拥有……”

开创顾客色彩诊断室

我们设立了专门的服务组织——色彩诊断室。当顾客提出个性要求时,专业人员就按顾客的需求进行色彩诊断服务。

顾客本人喜欢什么色?他家的家居主色是什么?顾客家居功能划分后,色彩是如何搭配的?如何用窗帘色彩来弥补环境本身的缺陷?这些问题将在诊断过程中得到很好的解决。

色彩诊断就是要像医生给病人把脉问诊那样,辨证论治,对症下药,找到最合适的色彩及风格。它能使顾客在眼花缭乱的产品中,比较容易地找到自己的“真爱”。

更重要的是,销售人员也显得尤为从容自信——毕竟地位不一样了:现在我们是专家顾问,而不是推销商品的。

在实践中,这种方法所带来的结果是:顾客十分满意!

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(责任编辑:点子网)
 
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