二维码
某电脑软件开发公司的销售部经理如约去拜访客户。那天，客户方来好几个重要部门的经理，发起人是企管部的经理，想推动一个项目，但他部门不理解，甚至有些人反对，所以，该公司经理一行人去拜防的时候，对方的防范心是比较强的。
在双方进行了自我介绍之后，该公司经理首先讲了这样一段话：“在来的路上我和我们的销售人员讲，按照我们筛选客户的标准，我是不应该来的，原因很简单：我们了解到贵公司每年的IT投资不到100万，只是维持日常所需，所以不可能给我们什么项目做。但我还是，因为我们双方之前已经有过很多沟通，我们这边也参加了AMT很多培训，现在这边有一些感兴趣的东西希望我们一起讨论，出于对各的感谢和回访，我们也是应该来的。但我真的没有期望这里会有什么项目，所以今天我们就敞开来谈，不要限于某些方面，大家感兴趣的都可以谈，我知道的、懂的就多说一些，不太知道的、不太懂的就少说一些。”
后来的进程说明，这段话的效果比较好，使大家少了很多的防范，谈得也很融洽。
很明显，这位公司经理很聪明，他凭借一段理智的开场白打消了客户的顾虑，让大家坐到一条板凳上了，而不是很正式的供应商与客户的关，这为后面的交流奠定了很好的基调。
销售过程中，如果销售员只是单纯地把产品信息传达给客户，而不能引起对方的心理共鸣，那么，这就是失败的前兆。因为客户是不会对那些丝毫不能打动自己的产品感兴趣的。相反，如果销售员能在进行推销前先和客户进行情感上的沟通，让客户感到和你“相见恨晚”，那么，一旦客户认同你，购买你的产品就是水到渠成的事。
那么，销售员该怎样与客户达成心理共鸣呢？通常情况下，销售员可以通过引出以下话题来达到这一效果：
(1)了解到的客户非常关心的事件或话题；
(2)谈论眼下大家都关注的事，如每天早上迅速浏览一遍报纸，在与客户谈论的时候，才有切入点；
(3)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；
(4)合乎分寸地询问一下客户的家庭情况，如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等；
(5)和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；
(6)了解一下对方公司的经济情况。
有人情味的销售才是成功的销售，如果把自己的销售工作弄得充满了商业气味，失败的几率是很高的。如果销售员一张嘴就把产品的种种信息背诵给客户，客户必定会在心理上产生抵触情绪。
客户也是人，也会受情感左右。所以，在接近客户之初，不要急于谈生意，先与客户寻找共同感兴趣的话题，这样，在不做生意只谈朋友的前提之下，和客户取得了心灵的共通，博得了相互之间的认同。要“先做朋友，后做生意”，既然是朋友了，对于客户来说，跟自己熟悉的朋友合作，自然要比跟陌生人合作更加放心。人只要做成了朋友，订单自然很快就能签下来了。
