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谈判中有哪些易犯的错误?

2017-12-18来源:点子网
核心摘要:在对于大多数商场职业人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来下棋。其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手抓住漏洞,得到机会,对我方进行反驳或反击,使得自己处于不利的局面。1、这个
在对于大多数商场职业人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来“下棋”。

其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手抓住漏洞,得到机会,对我方进行反驳或反击,使得自己处于不利的局面。

1、 这个家伙很难搞,我方可以先释放一些善意。

我经常会听到许多谈判者告诉我:这次谈判对手很难沟通,很难交流,我方是否应该先释放一些善意,使得谈判能够顺利下去。在这种情况下,我坚定地说:不要,千万不要。谈判的本质就是交换,如果与对方没有交换筹码,千万不要轻易让步。

在商务谈判中,会碰到一些文质彬彬,慈眉善目的人,双方洽谈起来气氛融洽,当然也会碰到面目可憎,令人生厌的人,他们或者令人讨厌,或者令人生畏,总之,不容易接触,也不愿意接触。其实,退一步想想,在生活中也存在形形色色的人,总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何,行为如何,这些都是表象,需要关注的是谈判内容,如果关注对方的相貌与行为,往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中,切忌受到对方的相貌行为的影响,不要轻易做出一些让步,除非交换筹码。第一,我方不知道对方外在表现是否是谈判策略,如果是谈判策略。我方做出了让步,则刚好中计;第二,做出的让步不知道对对方来说,是否是对方需要的,如果是对方需要,可能会养大他的胃口,逼迫你再次让步,如果不是对方需要的,对方认为你所做的并不是善意,没有起到任何作用。所以,除了交换,不要轻易让步。



2、你的让步会迅速“贬值”

台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判,家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说:这样吧,你给我个面子,让我一步,价格从102降到99元。台湾销售方想了想,就同意了。待下午谈判账期时,台湾方要求是30天,家电卖场方坚持45天,台湾销售经理说:这样吧,早上我已经在价格上给了贵方一个面子,那么在账期方面,贵方给我公司个面子,让一步。谁知大陆采购方说:为什么要给你面子,台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。

你所做出的让步与善意,要尽快让对方以让步与善意作为回报,而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德,永世不忘,他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候,一定要及时向对方索取回报,千万不要等,不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步,他们的健忘程度超过你的想象。

3、接受对方的第一次报价

当与对手谈判的时候,看到对方的第一次报价(可能是价格,也可能是账期或者其它)已经在自己的可接受范围之内,许多人往往会按捺不住自己,觉得“夜长梦多”,急迫得答应了对方的第一次报价,其实这种方法往往是不可取的。

第一:如果你答应了对方的第一次报价,在对方的心理中,往往会起嘀咕:是不是报价太低了,还是条件太优惠了,没想到这么快就接受了。看来,下一次报价还是要抬高一点,或许可以争取到更高的报价;

第二:我方接受了对方的第一次报价,虽然达到了我方的目的,但是没有争取到更好的利益,更优惠的条件,对自己来说反而是一种损失。进一步想想,如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价,下一次对方报价肯定会提高,对自己更为不利;

第三:谈判讲究的是双赢,这里的双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了,而不是实质意义上的“双赢”,如果贸贸然地接受对方的第一次报价,对方感觉不是赢了,而是感到是不是哪里出了问题,或者他认为可以做得更好,完全变成了一种输的心理。

4、我一定要战胜对方

有些公司职业人喜欢争强好胜,任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化,被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”,“我相信我可以搞定他”,“他肯定来求我”等,其实这是一个极大错误的思想与思考方式。

谈判讲究的是双赢,这种双赢是对方双方都感觉自己赢了,并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方,对方很挫败,感觉肯定是不爽。那么在谈判中,对方也肯定会“以怨抱怨”,如果在谈判中非要争个你输我赢,处处不让,势必导致对方的反击,即使你通过战胜对方得到了自己想要的,那么下一次对方还会让步吗?谈判讲究的是利益之间的交换,用自己的东西交换别人的东西,你得到了你想要的,对方得到了对方想要的,你感觉自己赢了,对方感觉他赢了,这种情况下,双方的合作关系才能持续下去,而不是你战胜了对方,你赢了,对方输了,你得到了你想要的,对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰•道森曾经说过:谈判就是击败对手,这是一个天大的错误。

5、“王先生,你错了”

在现实生活中,我方表达自己的观点时经常会讲:王先生,不要意思,你这个观点错了,我不同意。李经理,你这样讲不对,事情是这样的。曹小姐,你这样讲不对,事实是这样的。中国人对事情的看法是对与错,您不对,你错了,你应该如何。但是在商务谈判中,所讲的并不是是非,而是利害。

“王先生,你想购买A公司的原材料的决定是错误的,因为A公司的原材料使用的是三级材料,对你们公司产品质量不好”。试想一下,对于特别爱面子的中国人来讲,这句话是否会让他心中起怒火,其实换一种说法,效果肯定不一样。

“王先生,我公司供应对贵公司是一级原材料,能够保证贵公司的产品质量,而其它公司的原材料是三级,对贵公司产品质量不利,我想,采用我公司的原材料对贵公司更能带来更大经济效益。”两种说法,一种是讲是非,一种是讲利害,对方接受的程度不同,效果大不一样。

在谈判中,是非是一个单选题,非对即错,容易引起对方的警觉,刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度,可以向左,也可以向右,没有对与错之分,对方容易听得进去,接受起来不会排斥。因此,在谈判桌上,对于对方提出的方案,我方可以讲厉害,而不能讲是非。

6、“我就是要A”

在商务谈判中,我方经常会执着地,坚持地对对手讲:我要A,我就是要A。比如表现为:我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天,我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。

在谈判桌上,争取的是利益,但是达到这些利益的就是方案,达到利益可以通过方案A,也可以通过方案B,方案C。因此,在商务谈判中,有多个方案,这些方案是为利益服务的,不能因为方案而忘记自己的利益,因此,达到我方利益,可以采用方案A,方案B,方案C等,这些方案都是需要在事前准备好,与上级与同事协商好的,如果方案A不行,可以采用方案B,方案B行不通,可以采用方案C,这些方案就像一个个“测试球”,一个一个试探对方,总之,方案是为了达到目的,不同的方案是为利益服务的。

在现实谈判中,往往由于是坚持了自己的方案,输掉了自己的利益。坚持了自己的观点,而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的,不同的方案达到相同的目的与利益。

7、我的时间剩下不多了

前几天,作者服务的一家代理商,曾经与国内某家电卖场商谈销售协议,该代理商老板与该卖场采购人员进行了商务谈判,在谈判初期,该代理商老板不断询问该采购人员,合同什么时候签订?扣点如何?账期如何?导致该采购“吃准”该代理商老板,迟迟不肯在返利上面松口,在账期上面缩短等,最后该代理商老板不得不签订了“不平等条约”。

“王经理,我公司已经开发模具了,并且购入了原材料”;

“刘总,您看一下,我公司已经投入这么多,等不起啊!”

“陈小姐,我朋友下个月就来了,所以我要早点租到房子。”

……

我的时间剩下不多,当你说出这一句话的时候,表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明,如果在临近时间内,谈判者往往会做出不理智的决定。就好像匆忙出门的时候,家里小朋友提出的各种要求,往往就会答应,因为为了节约时间。因此,在谈判桌上,需要谨慎说出:我的时间剩下不多了。

8、谈判都结束后得意忘形

谈判结束后,不管自己是赢了,还是输了,都需要有礼貌地向对方赞赏:

“王经理,您谈判能力太厉害,你是我见过最厉害的谈判对手。”

“余总,您的下属太厉害了,谈判能力绝对强。”

赞美别人,让别人得到尊重,对方会感觉到这次谈判他赢了,他能够向领导“交差”了。谈判结束后,应该是一种心平气和的姿态结束谈判,在对方“地盘”上尽量保持沉默,回到自家“庭院”后再讨论得失。有很多谈判者在谈判结束后,往往按捺不住内心的高兴之情,在还未走出办公室,或者在楼道,厕所,电梯上说出:这次我方大胜啦,终于出了口恶气。

其实,人最得意的时候,也就是最危险的时候。上帝欲让人亡,必先让人发狂,就是这个道理。厕所与电梯是两个最容易泄密的地方,切忌在这两个地方讨论一切谈判中所发生的事情。谈判结束后切忌得意忘形,大出狂言,必须小心翼翼,谨慎言行。对方会根据了你的表现,来判断出这次谈判的“结果”,你的表现与言行会出卖你自己,从而让自己处于不利的局势。
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(责任编辑:点子网)
 
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