二维码
“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律
客人进店后，免费品一品茶，喝得有感觉，再考虑买不买；客人没时间品茶，免费赠其一泡茶，客人有空的时候可以尝一尝。
这些做法，很多茶叶店都在做，其他行业也有类似的做法。例如，免费赠送一袋洗衣液，用着顺手再考虑购买；免费赠送一罐饮料，喝得舒服再考虑购买；免费赠送一堂体验课，听得有收获，再考虑办卡学习；免费试看10分钟，喜欢剧情再考虑交费收看整部电影；停车场前15分钟免费，超过15分钟开始计费；免费赠送500元消费券，体验了美容护肤效果之后，再考虑要不要办3万元的套餐；免费试驾几次之后，再决定要不要购买这款越野车。
这就是“免费的力量”。商家不仅喜欢使用，而且喜欢变着法儿用，效果自然是屡试不爽，赚得盆满钵盈。这是你卖茶必须认识到的真相，“免费的力量”无穷大。
第一，人有规避风险的天性。俗话说，打从娘胎里开始，一个人就开始学习如何保护自己，这句话没错。从动物到人，要顺利地生存和发展，首先就要保护自己，否则，人都没了，还谈什么？
这种天性表现在商业上，就是消费者对产品很难信任，尤其是在产品日益丰富的今天，消费者更是很难决定应该相信谁。
怎么办？只能是想方设法增加消费者对商品的了解，降低购物成本，以降低风险。在这种情况下，商家为了帮助消费者，渐渐推出了丰富多彩的免费体验。当然，这种方式同时也帮助了商家，促进了商家的业绩提升。
买茶也是一样的道理，在消费者不了解你的茶叶时，你不仅需要品牌宣传、现场答疑，也需要站在消费者的角度，竭力提供免费的品茶机会，辅以恰到好处的介绍，让消费者充分了解茶叶品质，然后再做出买或不买的决策。
第二，人有互利互惠的本性。人敬一尺，我敬一丈；滴水之恩当涌泉相报；来而不往非礼也。这三句话，你一定不陌生，说的就是人具有互惠互利的本性。
商家运用免费的力量，与规避风险息息相关，更与互惠互利密切相连。消费者在免费品茶之后，相当于受到了你的“恩惠”，尽管这个“恩惠”很小，但总是实现了从0到1的“质变”。
既然你有恩于他，他就不好意思拒绝听你的介绍，如果你能彻头彻尾地站在他的角度，为他考虑，推荐他需要的茶叶，而不是强推你想卖的茶叶，那么，你就有可能借助这个“免费的力量”，实现最终的成交。
再退一步，即使他始终没机会到你那里买茶，如果他真心认可你的茶叶，他也会抓住身边的机会，帮你推荐一下，以报答你的“恩惠”。这是人的正常心理，也是社会得以正常运转的基础。
如何充分利用“免费的力量”
认清了人规避风险和互惠互利的本性后，你怎样才能在卖茶过程中，充分利用“免费的力量”呢？
首先，“免费的力量”虽然无穷大，但是你必须抱着帮助消费者的目的，善意地运用这个规律。任何为消费者下套，恶意骗取消费者的想法，你都要彻底杜绝，划清界限。我们已经在本书中多次谈及这个主为什么？暂时撇开道德要求不谈，这也是“利益最大化”的决策。
打个比方，你用泡过的茶加色素、苦精和香精，充当新茶卖给不懂茶的消费者，曝光后被处以重罚，名誉扫地，之前的利润尚不够交纳罚金，那又何苦？即使你未被曝光，但是做贼心虚，胆战心惊，又怎能过得上心安理得的生活？心安理得是健康的根基，没有心安理得何来健康？再者说，钱财不是人生的全部，靠正当策略完全可以赢得充足的财富，何必铤而走险？
其次，你必须有足够的魄力，将卖茶需要的支出和收入分开，该支出的必须支出，经营到位，时间一到，收入自然会源源不断。这就像农民种田一样，先考虑撒种、施肥和田间管理之类的付出，收人自然会在粮食成熟的季节到来。
打个极端的比方，如果你是个体茶店老板，为客人泡了一杯免费的黄山毛峰，就盯着客人，用“索命般的眼神”告诉客人：“这茶很贵，既然喝了茶，就应该买茶”，客人会怎么想？将心比心，换做你是客人，你会怎么想？你会在这么急功近利的店里买茶吗？这种“免费的力量”，恐怕很难成为客人“消费的力量”，只会沦为客人“免谈的力量”。
再进一步设想，如果你是连锁茶店老板，舍不得拿出一定比例的免费茶给客人品茶，总想着收入，进来一位客人就像某些餐馆一样收取茶位费，试想你的导购员怎么卖茶？进店的客人凭什么买茶？你总不能让导购员自己掏钱买茶叶，然后再泡给客人品茶吧！万万不可因小失大，利用这个规律你就要有足够的魄力。
再次，虽然“免费的力量”无穷大，但是免费的形式必须创新。先看一个茶叶行业之外的例子。饭店打出广告，清蒸鲈鱼3元一条，谁都知道这样的价格是“亏了血本”，但还是有很多饭店在做，因为饭店知道大部分人不可能到了饭店，只吃一道清蒸鲈鱼，相反，大多数客人都会同时点其他菜品，堤内损失堤外补。
同样，在卖茶叶的时候，你也可以使用类似的策略。例如，客人一次性购买四盒，你免费赠送第四盒。再如，你可以事先准备一小袋免费茶叶，同时加上一张20元抵价券，二者同时赠送给客人，只要他基本认可茶叶品质，同时又有相关需求，他到你的店铺买茶的可能性，就比仅仅赠送茶叶时的可能性大。
总之，“免费的力量”无穷大，不管是一小包精心包装的免费茶叶，还是一杯热气腾腾的免费茶，只要你充分为消费者着想，想方设法降低消费者的综合成本，他们都有可能为你带来几百元乃至几十万元的销售额。
