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卖茶如何使用“高开低走”报价法

2017-01-19来源:点子网
核心摘要:卖茶过程中,你可以运用高开低走策略,提前设置标杆,以协助消费者感知茶叶价格的高低,认清现实存在的机会,从而引导消费者迅速做出决策,满足其需求,快速成交。宝马奔驰的先后秘密为什么进入中国的国外汽车品牌,往往是先推出高价位的车系,再推出低价
卖茶过程中,你可以运用“高开低走”策略,提前设置“标杆”,以协助消费者感知茶叶价格的高低,认清现实存在的机会,从而引导消费者迅速做出决策,满足其需求,快速成交。

宝马奔驰的“先后秘密”

为什么进入中国的国外汽车品牌,往往是先推出高价位的车系,再推出低价位的车系?例如,宝马先推出百万以上的7系,而后再有低于百万的5系、3系,最后才是二十几万就可以购买的1系。奔驰、沃尔沃、奥迪等豪华汽车品牌也基本是这个思路。

为什么新产品上市,往往是采用撇脂定价法,把价格定得很高,甚至是高不可攀、高得离谱,而后再根据市场行情,直接或间接地调整价格?

就上述两组问题而言,不仅有品牌形象的原因,即在消费者心目中,高价格代表高档次和高品质,更有着价格标杆作用,因为在一段时期内,产品价格是下来容易上去难,一旦第一次确立了高价位的标杆,后期再定价就容易了。

只要你价格稍稍降低,消费者就会有“占便宜”的感觉,而价格稍稍提高,消费者就觉得“被宰了”。例如,宝马汽车卖得最多的并不是7系,而是3系,因为,相对于7系的百万级价格而言,3系要“实惠得多”。

我们在这一招中,主要不是谈定价策略,而是要谈一谈,你在推荐茶叶时,应该根据客户的经济承受能力或预算,选择一款较高价位的茶叶开始介绍,而后再依次介绍价格渐低的茶叶。这种策略就是“高开低走”。

为什么要这么做?因为价格高低是一个相对的概念,不是绝对概,很难通过一个价格判断出来。换言之,只有在看到两种或两种以上的价格,进行比较的时候,客户才会轻松判断出价格高低。

你从价格高的茶叶开始介绍,客户首先接触到的是高价位茶叶,然后你再按照逐步降低的趋势介绍其他茶叶,客户会在潜意识中将第一次接触到的价格当作“标杆价格”,产生茶叶价格越来越低的判断,从而更容易接受你的茶叶价格。



为什么马小姐选择了蓝色款

下面,我们来看一组对话。

“我也搞不清楚应该送哪一款合适,你能不能推荐一下,只要是铁观音就可以?”马小姐说。

“可以。马小姐,这次您有没有大概的预算?”小田笑着说。

“1500元左右吧。”马小姐稍微顿了顿说。

“这款红色礼盒铁观音1980元,那款蓝色礼盒铁观音1680元,我手边这款绿色礼盒铁观音1280元,三款品质都很好,但各有各的特色。另外,马小姐,您是我们店的老客户,三款都可以享受8.8折优惠,您比较喜欢哪一款。”

“那就选蓝色那一款,看起来很清凉的感觉。”马小姐大致算了算,笑着对小田说。

“好的,能不能把你的卡号或手机号告诉我,我为您打折并积分。”小田笑着说。

“可以。”说罢,马小姐立即报出了手机号。

在这组对话中,小田推荐了三款茶叶,其中两款高于1500元,一款低于1500元。

马小姐在听了这三个价格后,首先排除的一定是1980元,但是1 680和1280两款还不能立即决定。所以,马小姐在“大致算了算”之后,才笑着对小田说:“那就选蓝色那一款,看起来很清凉的感觉。”

为什么马小姐最终选择了蓝色款?其中有三个原因。

其一,给消费者三款,消费者一般会选择中间那款。中国人的骨子里遵从“中庸之道”,在难以选择时大多喜欢“折中”,所以,即使没有打折,马小姐也会更倾向于选择蓝色款,但心中会想一想绿色款。

其二,买茶送礼是要面子的,蓝色款和1500元有180元的差距,绿色款和1500元有220元的差距,220元很显然与1500元更远。

其三,小田及时告之马小姐她是老客户,可以享受8,8折优惠。这个信息很关键,马小姐算了算之后,8.8折后的价格是1478.4元,“跌破”了1500元,又非常接近1500元,但绿色款8.8折之后是1126.4元,距离1500元就很远了。所以,马小姐最终选择蓝色款,既没超预算,又得到了实惠,而且很有面子,可谓是“完美的选择”。

卖茶过程中一定要经得起算,而且,对于消费者来说,“算”出“优惠”也是一种快乐。例如,很多商场都喜欢搞满减活动或满送活动,什么“满500元减200元”“满300元减150元”“满1000元减550元”或“满500元送600元”“满299元送300元”“满l000元送1500元”等等,你方唱罢我登场,就是为了让消费者在“凑数”的过程中,既找到“算”的快乐,又“得了实惠”。当然,最终获益的是商场,笑得最欢的也是商场,因为商场帮助了消费者,更获得了丰厚的利润。

所以,你制定的价格,一定要经得起“算”,既要让消费者“算”“满意度”,又不能让自己亏了本。这也是我们经常强调定价重要性的原因。

“高开低走”还有延伸形式

除此之外,你要注意,“高开低走”还有另外一种延伸形式,即先说“最痛苦的”,让消费者难以接受,再说“次痛苦的”,让消费者“易于接受”。我们看一段对话。

“小妹,明前的西湖龙井还有吗?”郑先生急切地说。

“对不起,郑先生,这两天来买西湖龙井的太多,店里的西湖龙井几乎全都卖完了。”小俐笑着说。

“这么不巧,现在店里还有多少?快点帮我查查,我下午要去北京。”郑先生迫不及待的问道。

“您稍等,我马上查。”小俐稍稍停了停,接着说:“3盒,清明节后两天的,全是半斤装。”

“太好了,3盒我全要了。”郑先生紧张的表情立即舒展开来,笑呵呵地说。

这段对话中,小俐并没有直接回答老客户郑先生的问题,而是说出了一个“最痛苦”的现实,不仅明前的西湖龙井没了,明后的西湖龙井也几乎卖完了。

郑先生听到回答后,立即转移了焦点,不再要求“明前西湖龙井”,只要有“西湖龙井”就可以了。于是,郑先生迫不及待地问,“现在店里还有多少”。好在店里还有3盒,可以勉强解决郑先生的问题,所以郑先生听到小俐的回答后,立即决定3盒全要。

虽然买不到明前西湖龙井,但相对于买不到西湖龙并的结果来说,郑先生更愿意退而求其次,接受买到明后西湖龙井的结果。毕竟在可能获得“0分”的时候,“60分”比“0分”强,在可能承受“最痛苦”的时候,“次痛苦”比“最痛苦”更易于接受。

若是小俐先明确回答明前西湖龙井没有了,得到郑先生回复之后,再去推荐明后西湖龙井,就会有着较强的“推销感觉”,尽管郑先生急着下午去北京,成交速度也会受到一定影响。总而言之,在卖茶过程中,你可以运用“高开低走”的策略和技巧,提前设置“标杆”,以协助消费者感知茶叶价格的高低,认清现实存在的机会,从而引导消费者迅速做出决策,满足其需求,快速达成交易。
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