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茶多酚可以“苦”,说话必须“甜”

2017-01-23来源:点子网
核心摘要:尽管茶叶含有茶多酚,通常会有点儿苦,但是我们说出的话必须是甜言蜜语,通俗地说就是甜言蜜语卖苦茶。只不过,我们再次强调,这里的甜言蜜语,可以很甜,可以很蜜,但绝不能口是心非。态度很礼貌,客人为什么还要离开下面,我们来看一组卖茶过程中的对话
尽管茶叶含有茶多酚,通常会有点儿“苦”,但是我们说出的话必须是甜言蜜语,通俗地说就是甜言蜜语卖“苦茶”。只不过,我们再次强调,这里的甜言蜜语,可以很“甜”,可以很“蜜”,但绝不能口是心非。

态度很礼貌,客人为什么还要离开

下面,我们来看一组卖茶过程中的对话。

“小妹,您好,这款西湖龙井能不能便宜点?”客人略带犹豫地问。

“对不起,先生,西湖龙井就这个价,我们从不打折,这款龙顶茶便宜很多,您看怎么样?”小俐笑着说。

“哦,不用了。”客人的声音里夹着几丝尴尬,但是小俐没有察觉到,依旧说:“这款也是浙江省十大名茶之一,喝起来口感很好,要不要泡一杯给您尝尝?”

“不用了,谢谢,我再看看。”客人一边回答,一边侧着身子退去。

“不客气,喜欢哪款茶的话,您再告诉我。”小俐依旧笑着回答。

小俐的态度有礼貌吗?当然,小俐看上去很有礼貌,又是“您好”,又是“微笑”,又是要“泡茶”!

小俐说的是不是实话?当然是实话,买不起贵的西湖龙井,就换一种价格便宜的茶叶,何必打肿脸充胖子?这个建议绝对正确!

客人有没有感激小俐的“忠言”?没有!

客人有没有接受小俐品尝“龙顶茶”的建议?没有!

为什么?很显然,小俐的言语之中透露着对客人经济实力的“俯视”,甚至是“鄙视”,三个短句“西湖龙井就这个价,我们从不打折,这款龙顶茶便宜很多”,深深地刺痛了客人的自尊,仿佛在毫不留情地斥责”:“西湖龙井就这个价,你买不起就买便宜的吧。”

受了伤的客人,自然会尴尬地走开,即使不走开,他还愿意与你深人交流吗?没有更深入的交流,你还有机会帮助他吗?没有帮助他的机会,还会有成交的可能吗?

答案当然全部是“不”!



同样的价格,为什么这次成交了

应该怎样说才对呢?我们用对话的形式来回答这个问题。

小妹,您好,这款西湖龙井能不能便宜点?”客人略带犹豫地问。

“对不起,先生,我们店都是实价销售,这款西湖龙井刚刚上市,包装是公司邀请专业机构设计的,您真有眼光。”小俐笑着说。

“客气了,我也不懂,就是很喜欢。”客人说。

“很多客人都特别喜欢这一批的包装设计,您看看这一款龙顶茶,他们是同一个专业机构设计的,和西湖龙井都是浙江省十大名茶,大家说口感很好。”小俐顺手指了指旁边的一款龙顶茶。

“这两组画面组合在一起,茶叶的灵气就出来了,谢谢。”客人看了包装,又扫了一下价格,高兴地说。

“不用谢,您的评价是专业级的。对了,不好意思,只顾着回味您对包装的评价了,忘记问您贵姓了?”小俐认真地说。

“没关系,免贵姓马。帮我装两盒龙顶茶,谢谢。”客人笑着说。

这组对话中,同样的问题,小俐换了种说法,得到的结果却大相径庭。上一次,两个人是“不欢而散”;这一次,小俐成功地帮助了客人,同时也顺利卖出了茶叶。

为什么?小俐先是表明店铺全是实价销售。然后用包装作为引子,“掩盖”了价格高低问题,水到渠成地将客人引至同为浙江十大名茶、价格相对实惠的龙顶茶。这一系列“动作”,非常巧妙地保全了客人的面子,实现了“双赢”,客人以较低的代价解决了礼物,小俐卖出了两盒茶叶。

茶多酚可以“苦”,说话必须“甜”

刚刚说的是茶叶店案例,我们喜欢通过“现场购物”来研究销售技,下面说说两个茶叶店之外的案例,虽然不是“卖茶”,但与“卖茶”表现相近、本质相同,颇能说明甜言蜜语卖“苦茶”的道理。

有一年春节前后,我健身之后,在附近看中了一款某著名品牌羽绒服,2000元不到,打算买一件,但想在买之前听听妻子的意见,因为她总“评判”?我的眼光“老气”。妻子来了之后,评价说“还行”,与我已有的羽绒服“很像”。就在这时,导购员冷不防地说了一句话,我听了之后便笑了笑说:“谢谢,麻烦您了,再见。”

什么话这么“有效”呢?她说的话很简单,你很可能也“听过”或说过”类似的话:“这么便宜的衣服还要两个人看!”

是不是实话,是的!不到2000元的衣服还要找人参谋,未免太“过”了。为什么是错误的?导购员只看到“钱”,没看到衣服背后的“情”就不屑一顾评头论足,自然难以赢得客人的心,加之这款衣服不是“刚需”,客人也就一走了之了。

还有一个周末,我与妻子一起带儿子去浙江省科技馆参观,路过某大厦的时候,想到自己经常爬茶山做调研,就想再添一双登山鞋。恰好选中了一双朋友曾经重点推荐的品牌,不巧鞋子上有线头,我就“故意”问了问:“怎么会这样?”“忘记剪掉了,都这样。”导购员说。“这个牌子做工怎么这么差?”我继续问。“XXX品牌不会这样,贵多了。”导购员不耐烦地说。“都是1000多元的鞋子,这双新百伦就不会这样。”我指着脚上的新百伦笑着说。

因为是“刚需”,加之是朋友推荐的品牌,我不必因为导购员的态度而浪费时间,立即买下了这双登山鞋。至今,这双鞋都没让我失望,但是,回想起某大厦作为高端商场,仍旧有如此“高端”的导购员,我就感觉到诧异,难道市场上2000元以内的鞋子都必须有“线头”?

现在,你一定明白了,卖茶叶也好,卖鞋子也好,卖衣服也好,不管是卖什么,人都喜欢听“甜言蜜语”,应该叫阿姨的时候,叫阿姨;应该叫叔叔的时候,叫叔叔;不必点破的地方要留面子,必须点破的地方也要留面子;需要吉言祝福客人的时候,就要因地制宜地说一些吉言;需要美言赞美客人的时候,就要恰到好处地夸赞客人。
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