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电动车销售技巧:故事销售法

2011-03-14来源:点子网
核心摘要:销售技巧,最终的归结都是语言的技巧。一言兴邦,一言丧邦放在今天的商业环境里依然存在,只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客,说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言,首先要能深度察觉人心的敏锐,然后创造一个愿意倾听的氛

销售技巧,最终的归结都是语言的技巧。“一言兴邦,一言丧邦”放在今天的商业环境里依然存在,只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客,说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言,首先要能深度察觉人心的敏锐,然后创造一个愿意倾听的氛围,去除免疫力,将想要表达的意识悄无声息钻进顾客的心里,然后在顾客心里融化,将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望,唤醒并清洗知道自己的需求。

有技巧,不是无中生有,夸大其词,把稻草说成黄金。不是电视购物中一男一女两位主持人声嘶力竭地叫卖着"世界唯一的黄金叶坠","所有手能摸到的地方都是99足金""堪称是’金中之王’!"也不是“见人说人说人话,见鬼说鬼话”,虚与委蛇、阿谀奉承。

销售,首先建立在顾客对销售人员、产品信任的基础上,顾客就需要深度了解企业、产品还有你这个人。不可能让顾客没戒心,虽然你是好人但不是其他人都是好人,戒备的突破不是拿刀斧硬砍,而是用顾客能接受并乐于接受的方式,激起他了解聆听的兴趣,点燃顾客心里埋藏的认同,“嘭”一下再放大,蔓延到大脑做出判断:你说的很对,有道理,是真实的。

调研时,在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问:

“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪,你们都有啥区别?”

导购嘿嘿一笑说:“哥,你这么一问就知道你关注过电动车,看来你比较专业。新日品牌咋样,什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦这些就不用多讲,我就给你讲个事,上个月,前郭村的一个大爷来买车,前郭村你知道吧?对对,就是挨着马庙的。他不懂车,来了就问你们这个牌子咋样,我给他说,‘大爷,牌子好不好不是自己说的,是顾客自己检验的,骑得人多的不用说也是好牌子。大爷,你搬个凳子坐路边数数,过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐,在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树),老头一数,果然新日最多,一颗烟的功夫,过去了8辆车,二话没说,回来就推了一辆。”

导购通过这个故事,委婉表达出了新日销量第一多,销量大的产品就是好的,间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台,这些数据都进不了顾客心坎里,一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来,二是就算你在其它地方卖得多,我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了,他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好,选新日不会错的念头,在听的过程中已经被打动了,后面的成交就顺理成章了。

同样是这个店里,一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事:“后街那个摩托城你知道吧?那有个卖摩托的叫小伟,他来这买车才叫专业,来了二话不说,把前把一逮(dai谐音,猛拽一把丢开),然后说你这个车不错,我就问人家,你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?他说,车好不好先看车架,前把一逮,车架就会晃动,看车尾晃动后几下能停住,你这车,两下就停了,车架不错。”

如果不够,这个导购还会补充一个故事:“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没?人家骑得就是这款车,上面坐了6个人,当然人家是玩杂技的,人家会骑,但咱这车能经得动6个人,车架没的说。不信你来试试!”(学招网—最专业的开店创业网www.koduo.com)

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝钢管、无缝焊接,经过多少万次震动实验不开裂,当导购把这些卖点背完,回头看到的是顾客一张麻木的脸孔,这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的,会背不等于会讲,会讲就需要深入浅出,帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面,还需要关注顾客精神层面,让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服,如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子,但这个椅子是片面和残缺的,是让人不舒服的,为什么不用故事来做靠垫座垫,让大家都舒服呢?

好故事不但能创造舒服的沟通氛围,也能激起顾客了解的兴趣,更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客,看似无意的小故事,却能化解顾客大的抵触。

当然,故事不能脱离顾客的生活范围,前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事,你在国内卖产品讲国外的故事,与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振,共振就要频率一致,你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的,这个共振也无法建立。

在讲故事的时候,也需要确认顾客对你所讲事物的熟知度,也需要顾客参与到故事中来。在讲的时候,要有互动问答,比如品牌的故事,导购故意问你知道前郭村吗?就是让顾客参与进来,在获得信息反馈的同时让顾客和你的一块去展开想象。

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(责任编辑:点子网)
 
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