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把画廊开进装饰城

2009-06-27来源:点子网
核心摘要:1998年春天,杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。店面租金、店堂装修、装裱设备、各类画品开一家画廊动辄需要上百万元资金,可姐妹俩的积蓄,加在一起不足10万元,连繁华地段一间临街门面的半年预付金都不够。按常规的方式临街开画廊,肯定做不到。杨琪姐妹

1998年春天,杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。

店面租金、店堂装修、装裱设备、各类画品……开一家画廊动辄需要上百万元资金,可姐妹俩的积蓄,加在一起不足10万元,连繁华地段一间临街门面的半年预付金都不够。

按常规的方式临街开画廊,肯定做不到。杨琪姐妹突然想到装饰城:本市正在四处招商的几个装饰城纷纷号称免租金半年以上,半年以后也租金低廉;而且这正是那些买了新房,绞尽脑汁搞装修的家庭一定要去的地方!

1998年,画廊开进了装饰城,这个商业模式在本地、说不定在全国都是首开先河。画廊一开张,生意就顺风顺水,第一个月就开始赢利。2000年5月,姐妹俩又在本地档次最高的装饰城开了一家更大的店,生意依然很好,每月销售额近10万元。

那真是段快乐的日子。

美是画廊的灵魂——美在于画面,在于装裱,在于配搭。姐妹俩凭借专业知识和同学关系,从那些良莠不齐的画面复制品中,精选出最具有家庭装饰性的艺术作品,再约请艺术院校的老师学生临摹一些世界名画,精心装裱摆进店堂。对无数审美细胞刚刚觉醒的普通市民来讲,这已经堪称美不胜收。

她们很热爱这份事业——用自己的劳动,美化了千千万万的家庭,不仅赢得了很多朋友,也赢得了不少利润。

回扣大战

一年后竞争开始到来。

杨琪姐妹的画廊一炮而红,七八家新旧同行呼啦啦全部涌进了装饰城。随后,杨琪的画廊日子越来越难过,一个门店月销售从8万、6万、5万,最后咣当一声掉到了3万元以下,经营顿时入不敷出。

杨琪本以为是业务被摊薄的结果,可偏偏有几家同行脚不沾地迎来送往,自己店里却是门可罗雀。一打听,原来他们采用了回扣的办法。

现代家庭装修有一个关键环节——设计师,在整个装修过程中,他们就是每个客户的主心骨,如何装修装饰,包括如何配画,大多由他们拿主意。同行们“搞掂”了各装修公司的设计师,顾客纷纷被设计师带进了他们的店堂。常常顾客配3000元的画,设计师能拿1000多元的回扣。

这的确是个好办法,当装饰城里有一家店率先使用这个“妙计”后,它便在各个店中迅速“流行”起来。

杨琪姐妹很矛盾。

她们很看重产品的品质,尽管这些品质肉眼不易分辨。比如临摹画,自己签约的专业画师,价格比同行贵一倍;同样是玻璃,自己用的是专业仪表玻璃,多年后依然光亮如新,但同行却采用普通玻璃;比如画框,自己用的是纯木质画框,不易变形,而同行用的是杂质画框……因此同样一幅画,别人卖400元,与设计师各得200元,还可以赚钱,而自己却要亏钱。

杨琪姐妹俩本不想走上给回扣的路子,但看着每况愈下的生意,不给回扣似乎只有等死。于是,她们也“培养”了一些设计师,弄些低成本的货品卖给客人。

设计师带来的客人也日渐多了起来,销售额又爬回了赢亏点以上,姐妹俩心中却并不欢喜。一份美的事业,掺杂了丑的因素。

而事情并非这么简单。一年后,由于竞争越来越激烈,画廊很快又陷入不死不活的状态,姐妹俩想发奋却找不到着力点——大家依靠着同样一群设计师,卖着同样平庸的产品,谁能比谁跑多远?

那种前不着村后不着店的感觉,让姐妹俩隐隐约约不安起来。

一天,一位老顾客走了进来,逛了一圈后,惋惜地说:“原来那么有品位的画廊,现在怎么卖的全是大路货?”然后撅着嘴摇着头走了。

这句话像闪电一样击中了姐妹俩。她们猛然发现,昔日因为找到了一个好的画师、画芯和画框而欢呼雀跃的感觉太久违了,而那才是一个画廊的命根;给回扣固然可以做成些生意,但追根究底是在侵害顾客的利益,可是,谁能靠侵害顾客的利益而持续获利呢?

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(责任编辑:点子网)
 
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