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开皮具专卖店首先要选对品牌，才能获得良好的“钱途”。蔡先生说，自己当初选中菲安妮，是因为其皮料和工艺都很不错，还采用与世界顶尖皮具品牌同一厂家的胶料。有了这样的硬底子，蔡先生才决定放手争取代理权。蔡先生说：“我对一个品牌有一定的了解，所以才决定要代理。而且，我当时的想法就是，一定要拿到闽南地区的代理权，这样才能做大。”
据了解，好品牌在选择代理商时相当谨慎，一般要求代理商有较强的实力，并且有从事相关行业的经验。
拿到了代理权，这才迈开第一步，选择落脚点是第二个重要步骤。据了解，菲安妮均价在500—1200元左右，定位于都市白领，所以，不能为了追求数量而马虎开店。蔡先生说：“我想，大卖场这样大众消费的地方不太适合这个品牌，这个品牌适合人流量稳定、人气旺的百货商场。所以我当时的第一个目标就选择了中山路的来雅百货，现在，我准备到新世界百货和中山路巴黎春天去开店。”
菲安妮初入市场，消费者也不熟悉。蔡先生说，当时自己的第一个专柜在商场同类品牌中还不占优势，不过现在，这个品牌的专柜一个月的销量最高能达到14 万元，全市的各个专柜今年上半年的总销量比去年同期增长了50%。蔡先生的经验是，要让顾客熟悉自己的品牌，产品质量首先得过关，其次就是服务质量。第一拨顾客用了这个品牌，发现包包不会变形，返修率很低，他们就会对这个品牌产生好感。而顾客来到专柜后还发现，营业人员不单单会介绍产品，还会帮你修理拉链，更换手拎带，渐渐地，他们就经常会来专柜看看，慢慢地变成铁杆顾客。
蔡先生说，培养铁杆顾客并不容易，一位顾客不会因为买了一次你的产品就牢牢地记住你的品牌，很多顾客购买了四五个产品以后，才发现原来是同一品牌，这才会记住品牌的标志和形象。在这个过程中，一不小心就会失去顾客的信任。拥有铁杆顾客以后，生意就好做得多，有的老顾客家里摆了10多款这个品牌的包包，从大到小，全系列都集满了！
蔡先生还有一个经验，就是不轻易打折。过去，菲安妮的打折活动非常少，一年只有一些赠品活动，但销量却一直很不错。蔡先生说，打折太多会伤害品牌形象。打折过多，用正价购买商品的那些顾客会觉得自己花钱花冤了，所以，自己只在新柜开业的时候才做一些较大力度的促销，好让顾客知道“新柜原来在这里 ”！
专柜开得多了，专柜之间也要注重差异化，这样才不会让顾客感到千篇一律。蔡先生说，自己在不同商场的专柜安排的货品都有所不同，有的专柜年轻时尚的货品比较多，有的专柜则偏重经典高贵的货品。但是最经典的货品在每一个专柜里都应该有，比如，菲安妮品牌有一个系列的产品生产了10年，仍是女士们最青睐的产品。这样的经典产品也成了一个品牌和专柜的标志。
